営業や販売職で、会社のノルマが達成できないとか、売上が思うように上げられなくて悩む人は多いでしょう。
今回は、そんな悩みを解決するヒントをお話ししようと思います。
テーマは「お客さんのことを知る」です。
当たり前の言葉に聞こえますが、意外とほとんどの営業マンはこれが出来ていません。
というか、お客さんのことを知ることの重要性に気付いていないとも言えます。
お客さん自身のことを良く理解すれば、その人がどんなことで悩んでいて、どんな商品やサービスを求めているかが手に取るように分かります。
それが分かれば提案する商品がマッチすれば間違いなく売れますよね？
そもそもどういう流れで人は商品を買うのか？
会社の仕事も個人のビジネスも成約するには同じルートがあります。
それは、「ビジネスはお客さんの悩み解決だ」ということ。
お客さんが抱えている悩みに対して、それを解決する手段として商品が役立つのであれば必ず売れるということです。
例えば、
・喉が渇いている人に水を提供する→スーパーやコンビニ
・お腹が空いている人にご飯を適用する→定食屋さんやファミレス
・遠くの人と話したい人に電話を提供する→携帯電話会社
・住む場所が欲しい人に部屋を提供する→不動産
悩みというのは、こういったニーズやウォンツも含みます。
だから、商品を売りつけるのが先ではなく、お客さんが何に悩んでいて、どうなりたいかをリサーチする必要があるということです。
これらの悩みが分かったら、自分が持っている商品がその悩みを解決する手段になれば良いということですね。
ただ、これはあくまでも大前提です。
今日の記事で大事なのは、悩みをリサーチする前の話。
悩み以前に、お客さんのことをどれだけ知っているか？ということです。
お客さんのことを良く知っていれば、わざわざ悩みなんてリサーチしなくても、手に取るように分かってしまいます。
なので、お客さんのことを知るというのは非常に大切です。
お客さんのことをどの程度知っていますか？
僕だったら、毎週訪問する企業があります。
その企業には僕と商談をする担当者というのがいます。
なので担当者のことは良く知っています。
皆さんもイメージして欲しいんですけど、営業先の担当者や販売するお客さんのことをどれくらい知っていますか？
ほとんどの方は、「いやぁ私はお客さんと何度も会っているし、良く知っているよ。」と思うでしょう。
でも、知っているようで、意外に全然知らないことってあるんです。
いわゆる、「知っているつもり」という状態ですね。
この「知っているつもり」を解消するために、お客さんを知るためのチェックシートを作りました。
12個の質問を用意しています。
この質問をパッと見て、瞬間的に答えられたらお客さんのことを良く知っていると思いますが、もし答えられなければ、お客さんのことを全然知らないということです。
ご自身とお客さんの関係を振り返る上で活用してみて下さい。
お客さんを知るセルフチェックシート
あなたの取引先だったり、お客さんになる人をイメージして下さい。
次の質問に対して、答えられるか考えてみて下さいね。
1、年齢、名前、職歴
2、どこに住んでいる？
3、既婚？独身？家族は？
4、趣味は？
5、好きな人は？（有名人やスポーツ選手など）
6、休日は何をしている？
7、仕事への本音は？
8、仕事の建前は？
9、相手が考えている仕事の課題は？
10、当社に求めることは？
11、私に求めることは？
12、私の信頼度（評価）はどれくらいか？
どうでしょうか？
全て答えられました？
ほとんどの人は全ての質問には答えられないと思います。
それが現状です。
お客さんのことを良く知っているつもりでも、実は分かっていない状態なんですよね。
ちなみに僕は、取引先が20社弱あり、20人以上の担当者を知っていますが、全ての質問に答える事ができます。
これは普段の営業活動から意識しているからです。
こういう情報を何気ない会話の中から集めたり、常に質問をしたりして「お客さん情報」を集める癖をつけているからです。
これが分かれば商談相手のことを分かっている状態です。
何に困っていて、何に悩んでいるかも当然分かります。
となると、担当者（相手企業）の悩みに対して、当社の商品が解決する手段になり得るのであれば、オファーすれば間違いなく売れますよね？
どうやってお客さん情報を集めるか？
お客さん情報を集めるといっても、さっきの質問を上から順番に聞いていっては警察の職務質問みたいになってしまいます（笑）
なので、１つの質問から派生していくのが良いでしょう。
例えば、「休日何されてますか？」と聞けば「いやぁ何も出来ないよ。嫁や子供の送り迎えとかあるしね。」と返答がある。
そうしたら、「あ、奥さんいらっしゃるんですね。送り迎えって奥さんも仕事されているんですか？お子さんておいくつですか？」
みたいな感じで、質問を繰り返してどんどん話題を広げていけばいいんですね。
そして、なるべくパーソナルな個人的な話まで出来るとより良いですね。
パーソナルな会話が出来るというのは、お互いの心をオープンにしている状態です。
そういう会話をするには、こちらからオープンマインドで会話をすることも必要ですね。
人は、自己開示をした人には自己開示で返す習性もあります。
例えば、「僕過去に、こんな失敗しましてね・・・」と話せば、「いやぁ俺だって、あの時こんなことがあってさぁ。」みたいな感じ。
なので、僕は質問もしますが、積極的に自分のことを話すように意識しています。
包み隠さず全て話します。
お互いそういう会話を繰り返していくと、お互いのことを良く知っている状態が出来ますし、こんな会話が出来れば、その時にはかなりの信頼関係は出来ているでしょう。
僕は毎週訪問する企業がありますが、毎回商談するということはないです。
商談をあえてせず、商談相手の情報を得るために会話をしにいったり、雑談の中から相手の人柄や考え方などをヒアリングする時間に充てています。
そういう訪問が後々の商談に効いてくるんですね。
セルフチェックの質問も多いに越したことはないです。
ご自身であらかじめ用意してみて、担当者のことを良く知ってみることをお勧めします。
コメントを残す