売れる営業マンが成約率を上げるためにしていること

 

僕は普段、会社の仕事では営業をやっています。

自分のビジネスであれば、マーケティングをメインで取り組んでいます。

営業とマーケティングの双方を勉強すると、共通して活かせて、どちらも成果が上がったという経験は何度もあります。

 

今回は「営業」という枠にこだわって、どうやったら成約率を上げる営業マンになれるか?という話です。

 

僕みたいに会社からノルマを課されて活動している方や、小売業などで何か商品を販売している人、サービス業などでお客さんに対応する仕事をしている人にとってはヒントになると思います。

実際の自分の仕事と照らし合わせて読んで頂ければと思います。

 

訪問の量×キーマンとの接触量×商談量は最低条件

 

まず、営業として成約率を上げるのに必要最低限の方程式があります。

 

・訪問の量

・キーマン(相手先の商談相手)との接触量

・商談量

 

この3つです。

 

そもそも訪問しなければ成約も出来ませんよね。

訪問しても、キーマンとなる人に会えなかったら、訪問しなかったのと同じことです。

 

さらに、キーマンに会えてもしっかりと商談をしなければこれも同じこと。

訪問した意味は無いわけです。

 

大事なのは、

訪問した回数と、キーマンに会って話をした回数とその相手と商談した回数がイコールにならなきゃいけないということ。

 

例えば、月に4回訪問したら、しっかりとキーマンに会って商談を4回するということですね。

 

ただ、これは本当に必要最低限のことです。

成約率がこれで上がるわけではありません。

ですが、これをやらなければ成約はもちろん出来ません。

まずはこれをこなしてから次のステップへ進む必要があるんですね。

 

企業の看板をとって、対人間としてオープンマインドになる

 

あなたは企業の看板で営業をしていると思います。

相手(お客さん)も法人であれば、企業の看板を背負って商談に臨んでいますよね。

 

企業対企業という構図です。

 

でも、実際に商談を決定しているのは「人対人」なんです。

やっぱりお互いの人間関係が大切になってくるんですね。

泥臭いし古くさいかも知れませんが、これは非常に重要です。

 

恋人だって、1ヶ月に1回しか会えない相手より、1ヶ月に4回会える相手の方が距離感が縮まりますよね。

単純接触効果といって、人は会う回数に応じて、その人の距離感を詰めていくという考え方です。

 

一回一回の会う時間が短くても、食事をしたり、映画を見たり、ドライブに行ったり、カラオケに行ったりと、色んなことを一緒に経験することで、相手の人柄や考え方、価値観や個性を理解していって、「この人は信頼に値する」と判断しますよね。

この信頼関係や安心感から、人は心を開いてくるんです。

 

これは営業現場でも同じです。

会う回数を増やして、商談の話題以外でもプライベートな情報をやり取りする会話の中で、企業の看板をとった「人」として相手を知れるようになります。

商談相手から見ても、こちらの営業マンという枠を取って、人として見てもらえるようになりますよね。

ここから信頼関係は始まるんです。

 

人は口コミや他人の評価を信頼する

 

例えば美味しいお店を探す時、ぐるなびや食べログで検索することってありますよね?

その時に表示された4.5という評価を見たら、「絶対美味しいだろう。行ってみよう!」となりますよね。

 

これは他人の評価や口コミをあてにしている状態です。

でも、お店のホームページで店主が「うちのお店は絶対に美味しいので来てください!」と書いてあったらどうでしょう。

信頼しますか?

 

「そりゃ店主はそう言うだろう。」という気持ちになりませんか?

だって、お店の店主が自分のお店をけなすわけはないし、お客さんを集めるためにアピールするのは当然だからです。

 

でも、食べログに出ているような、実際に行ったことのある人の評価は信用するんです。

ここにミソがあるんですね。

 

ここには店主の意見はどうでもよく、体験した人の評価の方が信頼出来るという心理が働くからです。

 

じゃあ、営業マンの場合だったらどうでしょう。

「うちの商品は素晴らしいです。絶対にお役に立てます!」と意気揚々とプレゼンしても、お客さんからしたら、その言葉は信用出来ません。

だって、営業マンが自社の商品を勧めるのは当然だから。

売り込みたいし、買って欲しいという気持ちが見え隠れしているのが相手に分かるからです。

 

この状態では、まだまだ企業対企業の図式なんですね。

人間対人間にはなっていません。

これでは成約は出来ないでしょう。

 

人として認めてもらい信頼されるには?

 

僕は普段営業をしていて、「あーお客さんとの距離感が縮まったなぁ。」という瞬間があります。

それは僕のことを「名前」で呼んでもらった時です。

 

信頼関係が出来る前は、〇〇さんと会社の名前で呼ばれます。

でも人間関係が出来て、信頼されてくると、僕のことをしっかりと名前で呼んでくれるようになります。

 

この時には、企業の看板を下ろして、1人の人間として見てくれるようになったと実感します。

 

そうなるために、僕は意識していることがあります。

オープンマインドで話すことも1つですが、もう1つのアイデアです。

 

それは、商談相手と自分しか分かり得ないような会話をするということ。

 

例えば、商談相手の子供の話だったり、趣味の釣りの話だったり、奥さんのヨガ教室の話だったり、色々ありますが、そのような内容です。

これは、キーマンと接触を繰り返す中で会話していたことを覚えておいて、そういった話題を商談の前に出すように意識しています。

 

そうなると、相手からしたら、「あ、あの時の会話覚えてるんだな。こいつは俺のこと良く見ているな。」と親近感が湧くのと当時に、商談の前に話すことで、一瞬和やかな雰囲気になります。

そこで少し笑いが出たり、仕事の話を離れてお互いのプライベートな話題をすることで、緊張も取れ、その後の商談がスムーズにいったりすることが多いですね。

 

泥臭いし古くさいかもしれませんが、やっぱり商売は人と人です。

お互いのことを良く知った上で仕事の内容に入った方が、商品ありきの商談ではなく、「この人が言っていることは信用に値する」という基準で見てもらえます。

 

たとえ提案する商品が100%満足させられるものではなかったとしても、しっかりとメリットとデメリットも伝えることで、落とし所を提案してあげれば、「まぁお前が言うんなら間違い無いだろうな。」と捉えてくれます。

 

営業はモノを売る前に自分を売れ

 

これは今の時代もこれからもまだまだ有効的だと思いますよ。

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