gloのセールスを居酒屋で受けた僕のお客さん視点とは?

居酒屋で飲んでると急に個室の戸が開き美女が現れ…

 

先日、女の子と居酒屋に行ったんですよ。

個室で2人でしっぽり飲んでたんですけど、急に個室の戸が開いて綺麗なお姉さんが声掛けてきたんです。(有村架純に似た超美人!!)

で、結論から言うと、そのお姉さんは電子タバコgloのセールスだったんですけど、そのセールスを受けていて感じたことがありました。

今回はその時のことをお伝えします。

 

 

僕は普段、営業という仕事とwebマーケターという二足の草鞋を履いています。

なので、営業とかセールスというのは普段から興味があるし、意識しています。

街中のカフェや飲食店を見ても、「こうやったらもっと集客できてリピーターが増えてお店が儲かるのになぁ。」と勝手にコンサルする視点で物事を見ているんですね。

なので、こういった突撃営業や、街中でのキャッチのお兄ちゃんの声掛け、怪しい勧誘(笑)などもとりあえず受けてみて、セールスする側がどういう流れでクロージングに持っていくかを観察しています。

それと同時に、セールスされた側の感情も自分が身をもって分かることで、今後の自分の営業力やセールス力をつける意図もあります。

なので、今回の事例を営業マン目線、マーケター目線で振り返ってみようと思います。

 

 

その時の大まかな流れはこんな感じでした。

 

お姉さん:「こんばんはー。今よろしいですか?ただいま電子タバコの体験販売を行っていまして是非お試し頂きたいのですがいかがでしょうかー?」

僕:(おっ!めちゃ可愛い!)「はい!良いですよー。」

※一緒に来た女の子の顔を見ると、何で断らないん?って顔してましたw

 

お姉さん:「gloご存知ですか?gloはですねぇ、連続で吸うことが出来るのが特徴で…(商品説明が何個かありました)それで、今回新しくフレーバーも発売されまして、好きなのお選び頂けるんですけど、どれをお試しになります?」

(iPadを片手にしたお姉さんに、その画面の中の資料を見せられながら説明を受けます)

 

僕:「じゃあそのメンソールのやつお願いします。」

(gloを渡され、セットします。タバコのセットの仕方とスイッチの押し方の説明があり、どれくらいの時間で吸えるようになり、何分くらい吸い続けられるかの説明がありました。)

お姉さん:「吸い心地はいかがですかー?」

僕:「そうですね、iQOSみたいに吸い心地は強い感じしますねー。」

お姉さん:「そうなんです。以前はiQOSに比べて弱い印象だったんですけど、改良されてある程度強い吸い心地になっています。」

 

一緒に来ていた女の子もぼーっと見ているだけで暇そうだったので、もう良いかなと思って、gloをお姉さんに返す仕草をしたんですが、「あ、最後まで吸って頂いて構いませんよ。」と拒否られてしまった(笑)

しばらく無言でプカプカする時間が過ぎ、吸い終わった頃にクロージングが始まりました。

 

お姉さん:「今ならこの店内でお買い上げ頂くことができますし、今回お支払い頂ければお好きなフレーバーのタバコを一箱お付けできます。」(値段はiPadに¥2,980とデカデカ表示)

「さらに、コンビニでは買えない新色も取り扱うことになりまして、女性にも人気のピンクやレッドもございます。」

(向かいに座っている女の子は全く興味ない表情…。)

「それで、今回の販売に限りなんですが、本体がよりスタイリッシュになりデザインが変更されたモデルも持って来ているんです。機能やスペックは現状と同じものなんですけどね。」

(iPadには¥3,980の文字)

僕:「ありがとうございます。結構です。普段タバコ吸わないんで。」←酷いやつw

お姉さん:「そうなんですねー。こちらこそお時間ありがとうございました。また店頭なら梅田や難波にストアがございますので、もしご興味あればお越し下さいねー。失礼しまーす。」

 

という感じでした。

 

僕と一緒に飲んでいた女の子も普段は超高額案件を扱う営業マンなので、お姉さんが個室を出て行った後、僕が今回わざとセールスを受けた理由を話し、2人で「今のセールスじゃ買わないよなー。」と意見が一致しました。

 

ここからは営業マン、マーケター視点で振り返ってみます。

買わない要素が沢山あったのと、このお姉さんがどうしたら成約できるかを考えてみます。

 

ターゲッティング設定ミス

 

商品を売るときはターゲットを絞ることが必要です。

筋トレグッズを小さい子供や高齢者にセールスしたって売れないですよね。だから当然、健康や肉体美に興味がある男性をターゲットにします。

 

じゃあ、今回僕はgloの体験はしたけど買わなかった。普段はタバコを吸わないからという理由で。

この結論を知っていれば、無駄なセールスの時間を使う必要はなかった。

 

まずお姉さんが聞かなければいけなかったのは、

1.僕は普段タバコを吸うのか?

2.吸うならどの頻度で吸うのか?

3.銘柄は?

4.紙巻きタバコか電子タバコか?

5.今のタバコを吸っていて満足しているか?

 

最低限これくらいは質問があった方が良かったでしょう。

最初に僕が「タバコは吸いません。」と答えれば、諦めてさっさと次のお客さんへ行けばいいわけです。

吸っているのであれば、少なくともターゲッティングは間違っていません。そこからニーズを拾っていけるんですね。

 

ヒアリング不足

 

ターゲッティングが少なくてもズレていなければ、次はヒアリングをしてお客さんの悩みやニーズを拾っていく必要があります。

例えば僕が紙巻きタバコを吸っているけど、健康は気にしているとか、一緒にいる女の子に匂いがついて怒られる等の悩みが出れば、gloの特徴を使ってその悩みを解決してくれる説明をすれば良かったんです。

この質問も無しに、いきなり商品の説明に入られても、情報は右から左ですよね。

 

・一緒にいる女の子に匂いを付けたくない→それなら電子タバコは煙も少なく匂いも気にならない

・吸い心地が悪そう→実は改良されて十分な吸い心地を試してもらう

 

僕の悩みを解決する手段としてgloは最適ですという理論であれば納得しますよね。

 

この居酒屋でどうやったら成約できるか

 

ここまで振り返って、僕なりに考えてみました。

まず、ターゲット設定です。

僕達は個室に入っていました。個室ということはプライベート空間ですよね。普通はカップルが他のお客さんに邪魔されたくなく、静かに2人で飲みたいから利用します。

今回、僕は話を聞きましたが、お客さん視点で考えば、2人で楽しく飲んでいる所に、いきなり他人が入ってきて、しかも商品のセールスだと気付いたら、普通はその時点で嫌気がさします。

どんなに良い商品でも、タイミングや場所を間違うと商品に興味が無くなるばかりか、セールスしてくる人に対しても、「なんて空気の読めないやつだ!」となりますよね。

 

なので、個室は避けるべきでした。

今回利用した居酒屋は、個室はありますが、20人以上入る大部屋もありましたし、4〜5人部屋、7〜8人部屋もあります。

(実際に隣の大部屋では、送別会だか忘年会だかをやっていて、うるさいくらいの大盛り上がり。もちろん喫煙者も多かったです。)

 

せめて4人以上お客さんが入っている部屋で、なおかつ喫煙している人がいる部屋を狙っていくべきでしたでしょう。

喫煙者が多ければターゲッティングは外れないし、紙巻きタバコの人もiQOSの人もいれば、その後のヒアリングによってgloの商品価値をうまく伝えられることも出来たはずです。

まずは各部屋を覗いてみて、そもそもタバコを吸っている人が多い部屋に入る必要がありましたね。

 

あとは、お客さんの人数が多ければ、会話が増えます。

今回は僕と一緒に来た女の子は全く興味がなく、セールスは僕1人が受けていました。一対一の状況ですね。これでは空気感も少し緊張し、僕と一緒に来た女の子は取り残される形になりますね。

 

なので、少なくても4人部屋に飛び込んで一度に数人に対して営業すれば、その中のお客さんから別々に質問が来たり、お酒が入っている陽気な気分も重なって、緊張感がなく、会話も盛り上がりながら、商品の価値を伝えられたと思います。

 

もう一つはヒアリングの観点です。

僕が受けたセールスは一方的に説明を聞かされるという状況。

こちらに対して質問してくるということも無かったので、僕はただただお姉さんに言われるがままタバコを吸い、感想を言って断ったというのが概略です。

 

なので、さっきも書いた、ヒアリングをすることによって、タバコに対するニーズを引き出す必要がありましたね。

現状、紙巻きタバコに満足しているのであれば、吸い心地は変わらないというメリットと、家に帰って吸っても匂いが気にならないので奥さんや子供がいる家庭でも嫌がられなくなるというベネフィットも伝えられたはずです。

 

そういった商品のメリットやベネフィットを、一方的にセールスマンが喋るのではなく、まずはお客さんへ質問し、その答えとして反応があれば詳しく説明していく流れが必要ですね。

 

あとは、単純にお姉さんの声が小さく、説明が聞き取りにくかった…

お店がガヤガヤしていたのもありますが、もっと明るく元気に対応していれば良かったかなぁと。

めちゃくちゃ美人な人だったので、それこそ男性の喫煙者が多い大部屋に飛び込みに行って、笑顔満載で元気に営業していたら、お酒に酔って陽気なおじさん達はコロリとやられて販売できたかもしれません(笑)

いい意味で武器は使うべきだと思います。

 

 

ともかく、お姉さんは会社からこの居酒屋で売ってこいと言われたのでしょう。おそらくノルマもあるはず。

 

それなら、まず店舗内を歩いてみて、この居酒屋の客層や席の配置、喫煙者の有無を調べてみる。

カップルや個室、喫煙しない人の席は避け、ターゲットを絞っていく。

ターゲットを明確にしたら、買いそうなお客さんが多くいる部屋にさらに絞り、お客さんのニーズや現状の喫煙ライフについて質問し、課題や悩みを聞き出す。

その課題や悩みを解決する手段として、gloを明るく元気にオススメすれば、成約率は上がったでしょう。

 

このように、普段何気に自分が受けたセールスから、自分がセールスする立場だったらどうするか?を考えると面白いですよ。

球場のビールの売り子さんも、「ビールいかがですかー?」と売り込むより、「キンキンに冷えたビールはこちらでーす!」と言うだけで同じビールでも売上は違うらしいです。

 

ほんの少しのマーケティング思考やライティング思考を身につけると、普段の仕事にも活かせますね。

2 件のコメント

  • それノルマはないですよ。
    ただ時間を潰せばいいだけの仕事です。
    カップルを狙うのはありだと考えます。
    男は女がいると自分を大きく魅せたがる、女の子と早く話したい→買う。
    というように心理的要素が含まれるため、必ずしも間違いではないです。
    そういった要素も踏まえて発言すべきかと。

    ヒヤリングに関しては同感です。

    • Nさん

      その視点でカップルを狙うというのも確かにアリですねー。
      営業というのは、だからこそ、色々な視点があって正解が無いのが難しくもあり楽しいものですね。

      僕も今回の出来事を受けて沢山のヒントをもらいました。

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