一流企業の商談もこんなもんか・・・

こないだ会社で営業会議があったんですよ。

そこでは商談力アップという内容で2人1組でロープレをやらされたんですね。

 

テーマは「傾聴」

要するに、営業が喋って提案するんじゃなくて

営業はとにかく質問をして、相手に70%喋ってもらうというもの。

 

売り込むのではなくて、相手の課題や悩みを質問で聞き出し、

それに対応できる手段としてこちらの商品が役に立つという視点で営業する

ノウハウを習得する意図があったんです。

 

 

でもですよ。

僕に言わせれば「今更何を!?」でした。

一応誰もが知ってる大企業なんですよ。僕が所属する会社は。

 

そこに所属する社員ももちろん優秀でしょう。

その社員に対して今更「当たり前の商談内容かよ。」

と思っちゃいました。

一流企業もこんな初歩的な研修をやらなければいけないのかと・・・

 

 

確かにひと昔前は提案営業が流行りました。

相手に当社の商品を扱うことのメリットを伝え、採用へ導く

プッシュ型の営業ですね。

 

でも時代が代わり、顧客は昔ほど在庫を抱えられなくなった。

商品も回転しなくなった。

回転しないから必要最低限の在庫しか置かないし、

売れたら売れた分だけ補充するために発注するという流れ。

 

これは仕方ないでしょう。

 

この状況が分かっていながら無理に提案すれば、営業の信頼は失う。

 

だからこそ、

何で売れないのか?

何で商品が回転しないのか?

お客は何を課題と感じているのか?

どうしたら良いと思っているのか?

 

提案する前に、お客さんがどう思っているかをヒアリングするのがセオリーです。

 

でもこれって、

僕がやっているインターネットでの販売仕組み化での経験がそのままコピーしたようなもんなんですよね。

DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)といって

直接お客さんの反応を取りながら、それに対応する形で商品やサービスを提供する流れ。

 

オファーはするけど買って下さいは言わないし、無理に押し付けることもない。

お客さんと自分の共感部分を作って、お客さんが抱えている悩みや課題を把握する。

そして、自分の商品やサービスがお客さんの悩みや課題を解決する手段と感じてもらえたなら

自然に商品は売れるわけです。一切売り込みをすることなく。

むしろ、お客さんの方から「欲しい!」と言ってもらえる。

 

特にネットの世界であれば、対面をしない分、デメリットもある。

営業マンは存在しないので、課題解決やヒアリングの部分は、

メールだったり、動画だったり、いわゆるコピーライティング技術が必要になる。

だからこそ対面の営業マンよりハードルが高くなる。

 

そのハードルが高い所をクリアしようと思ったら、学ぶ量も半端ない。

心理学を含めて人が行動するキッカケを知らなきゃいけないし、

コーチング技術やメンタリズムも必要になる。

 

もちろん僕も勉強した。

だからこそ、今はインターネットが僕の代わりに集客して販売してくれる流れを作ったわけだけど

とても苦労した。

 

だからこそ、リアルの営業でそれをやろうと思ったら、

インターネットで仕組みを作った流れを自分が実践するだけ。

めっちゃ簡単。

 

単純に、ネットで出来ればリアルは簡単。

それだけネットはハードルが高かったというのを実感したし、

インターネットビジネスで学んだことが、今の仕事に非常に活きているのがわかった。

 

だから、ロープレを見ていた僕の上司に

「傾聴も出来ているし、その後の提案もスムーズで言うことないね。」

って褒められたけど、僕には達成感はなかった。

 

もっと難しいことをやってきた自負があるから。

 

でも、会社員というのも面白いのは、

そうやって別の場所で得た知識や経験を、実践する場所で確かめられるということ。

 

僕にとって、営業の現場はまさに「復習の場所」とも言えるのかな。

 

 

 

 

 

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