高額商品を売るノウハウ

【もし、どこでもドア・タイムマシンが20万円なら買いますか?】
 

※今日は価格ネックをぶっ潰せの話です。

 

上記の質問が起こることは実際にはあり得ませんが、ほとんどの人が「それが買えるなら20万出すわ。」と言えると思います。

でも普通20万円て高額だけど、何でそれならお金を出そうと思えるかと言うと、それを使った時の夢が勝手に広がるからです。

 

・たった1日の休みでも海外に行けるなぁ

・遠く離れた実家にも一瞬で帰省できるぞ

・好きな人に毎日会えるな(しずかちゃんのお風呂も…w)

・昔に戻ってやり直したい…

・将来の自分を見てみたい

何でも良いのですが、どこでもドアやタイムマシンを思い浮かべただけで、あなたの頭の中に、それを使ったらどうなるか?という夢のイメージがどんどん湧いてくるんです。
 

「そんな夢みたいなことが叶うなら20万円なんて安い安い!むしろ欲しいです!売ってください!」なんて言いかねません。

 

じゃあ現実的に、あなたが何かお店で商品を買おうとした時、欲しいけど高いなぁ。迷うなぁ。値下げして欲しいという状況で、店員さんは何とアドバイスしてくれました?

もしくはあなたが販売員の立場なら、価格で悩んでいるお客さんに何と言って背中を押しますか?

 

例えばあなたがカメラの販売員だとします。
お客さんは初老の男性で、お店には何度か足を運んでくれて欲しいカメラも決まっていますが、さすがに20万円のカメラは高すぎる。なかなか踏ん切りがつきません。

 

あなたは何回か接客したので商品説明はもう全て終わってしまった。店長からもこれ以上の値下げはダメだと言われている。
うーん、これじゃぁ小康状態だなぁ・・・

そんな時、思い出してください。

 

「あ、夢を語れば良いんだ!!」
  

今後この男性がカメラを使っていった先の魅力を語れば良いんです。

 

店員「こないだこれと同じ商品を買ってくれた男性の方がですね、わざわざお店に来てこんなこと話してくれたんです。ちなみにお客様と大体同年代くらいだと思うんですけど、

 

『いやぁこないだね、このカメラ持って孫と公園に行ったんだけどね、その時に孫のはしゃいでる姿とか笑ってる表情を撮ったらめちゃくちゃ出来が良くてねぇ、帰って娘夫婦に見せたらすごく喜んで、普段はこんな表情見られないからって驚いてたんだよー。

それ以来、もっぱらカメラ担当になっちゃってあちこち連れ回されるんだけど、おかげで大好きな孫に会う機会も増えて俺も嬉しいよ。家族団欒の機会も増えたしなぁ。これもこのカメラのおかげかな(笑)』ですって!

実はこのカメラって、景色はもちろんなんですけど、表情がすごく鮮明に写るんです。

 

お客様も、このカメラを使って、大切な家族やご友人など、沢山撮ってあげて一緒に鑑賞する時間を取ってみられたらどうですか?
きっと皆さん喜ばれますし、写真を囲んで楽しく笑顔に溢れる時間が過ごせますよ。

私がオススメするのはカメラではなく、今後のお客様の大切な思い出作りと、それを写真に残すことでいつでも幸せな思いを感じられるきっかけを作りたいからなんです。

20万円は確かに安くはありません。買ってもらうのは思い出です。でも思い出は目に見える形で残すことでお値段以上の価値はあると思います。」

 

今回は第三者トークといって、実際に使っている人の話を盛り込みましたが、店員は売りつけるもんだという思いでお客さんは構える人が多いのと、基本的に人は自分と境遇が似ている人や実際に体験した人の意見を参考にしたがります。

食べログやぐるなびのような口コミサイトが流行るのもこの理由ですね。

接客なら、お客さんの情報(家族構成や趣味、仕事やこだわり、嗜好など)を会話の中で聞いておいて、それに見合った事例を出してあげるのも工夫の一つだと思います。

商品を語るのではなくて、それを使った後の夢を語れ!

価格に焦点を当てるのではなく、プライスレスな夢を実際の事例を出して伝えてあげるだけで、受け手の頭の中でワクワクが広がりますよね。

あなたの扱っているものは何ですか?

照らし合わせて考えてみると面白いですよ。

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